Цены и тарифы
© 2001-2024 «Битрикс», «1С-Битрикс». Работает на «1С-Битрикс: Управление сайтом» 16+
Согласно исследованиям McKinsey, только треть покупателей в сфере B2B хочет общаться с поставщиком лично. Остальным удобнее сотрудничать онлайн. 46% всех корпоративных сделок уже совершаются в сети – и в будущем этот процент будет расти.
Продавцам приходится подстраиваться под новую реальность и осваивать цифровые технологии. Но онлайн-встречи, красивые презентации и хорошая воронка продаж – еще не все, что нужно, чтобы быстро ударить по рукам с клиентом.
Директор компании «1С-Битрикс» и онлайн-сервиса «Битрикс24» в Беларуси Полина Ганкович рассказывает, как ускорить сделку с крупным бизнесом и не сломаться под натиском больших задач.
И, что не менее важно – его представителя.
Предположим, вы устроили встречу с важным потенциальным заказчиком.
Рассказывая о тех, кто уже покупает у вас, вы по неосторожности упоминаете компанию-конкурента. К которой ваш собеседник плохо относится.
Заказчик быстро сворачивает встречу. Сделка срывается. Понадобятся недели или даже месяцы, чтобы вернуться к предметному разговору.
В B2B очень важны личные отношения и институт репутации. Заранее изучите соцсети того, кто принимает решение по сделке – с кем он дружит, что любит, а что нет? Почитайте в СМИ о компании: не было ли вокруг нее мощных скандалов, упоминание которых может помешать продаже?
Сделка может не состояться и по другой причине. Например, из-за низкой квалификации менеджера.
Давайте признаемся: мало кто хочет общаться с продавцом. А если он плохо ориентируется в продукте или не знает, какой формат сотрудничества больше всего подходит клиенту – это и вовсе становится для потенциального заказчика тратой времени.
Чтобы подготовиться ко встрече, многие менеджеры и руководители «Битрикс24» используют методологию BANT. В ней 4 критерия для оценки клиента:
Нужно, чтобы все это сходилось с вашими аппетитами и возможностями. Например, если ваш базовый продукт стоит в два раза дороже, чем весь бюджет заказчика, лучше сразу начать разговор с более доступного точечного решения.
Для крупных клиентов проведите SWOT-анализ вашего продукта. Будьте готовы открыто обсуждать его сильные и слабые стороны, возможности компании с вашим решением и оценку работы с рисками.
Самые долгие сделки – у продавцов ИТ-продуктов, которые сложно и дорого внедрять. Например, как-то раз мы продавали одно решение несколько лет. Все закончилось в нашу пользу, но случаев, когда переговоры длятся годами, лучше избегать.
Как ускорить процесс? Отыскать лицо, принимающее решение — ЛПР. И тех, кто влияет на его решение – ЛВР-ов.
Поиск «правильных» людей – 80% успеха сделки и самая большая трудность для сейлз-менеджера. Почему? Часто решение о дорогой покупке принимает не один человек. В 8 случаях из 10 свое согласие дают трое и более сотрудников.
Обычно в такой группе есть 1 ЛПР. За ним — последнее слово. Задача продажника – изящно балансировать между интересами всех участников переговоров, но делать ставку на решение «главного».
Самая большая опасность — наткнуться на не того человека. Который при этом уверен, что лучше всех понимает интересы компании. Такой ни за что не передаст ваше предложение «наверх».
Бороться можно только одним способом: всеми силами пробиваться к ЛПР. Например, ловить его на конференциях или искать выходы через знакомых.
В поиске эффективных решений для развития B2B-продаж можно и нужно оглядываться на крупных игроков рынка: например, глобальные маркетплейсы.
В последние годы многие из них сделали ставку на развитие корпоративной вертикали. Например, Ebay Business Supply или Amazon Business — витрины для B2B-клиентов. Годовой оборот последней уже превысил 25 млрд долларов: направление растет быстрее, чем B2C-сегмент.
Причина успеха — не только в большом ассортименте, удобной доставке и так далее. Дело в персонализации. Чтобы привлечь корпоративного клиента, компании используют старые, но рабочие потребительские механики: анализируют данные и адаптируют контент-маркетинг. В этом помогают CRM, веб-аналитика и самописные алгоритмы.
За чем может следить компания:
Многие считают, что PR — вторичная статья расходов для бизнеса, и лучше инвестировать в перформанс-маркетинг. Но в эпоху онлайна работа пиарщиков стала не менее важной, чем труд тех, кто приносит лиды и заявки.
Статьи для медиа, участие в конференциях и подкастах, познавательные видео с экспертами бренда или постоянная генерация интересных для деловых и общественных СМИ новостей помогают компании превратиться в лидера и эксперта своей сферы.
Зачем это нужно? Почти половина корпоративных заказчиков называет мощный образ бренда главной причиной для закрытия сделки. Это действительно так: за дорогой вещью вы пойдете в магазин, о котором хоть что-то знаете.
С чего начать прокачивать экспертность:
Эти сотрудники — косвенные или прямые участники процесса продаж, поэтому должны действовать согласованно.
Большая часть доходов технологичных B2B-компаний зависит от продаж крупным клиентам.
У таких заказчиков большие чеки и требования: высокое качество услуг, быстрое реагирование на проблему, постоплата и так далее.
Заключая сделку с подобным бизнесом, важно не переоценить свои возможности. Талантливый продажник и красивый оффер помогут «добыть мамонта» даже небольшому подрядчику, но вот как он будет справляться с огромным объемом работ – вопрос. Может не хватить рук, опыта, экспертизы, технологических мощностей.
Даже если с обеспечением услуг проблем не возникнет, где-то на горизонте всегда маячит кассовый разрыв. Маленькой организации с большим контрактом гораздо легче обанкротиться, чем заработать. Так что за многомиллионным чеком стоит бежать с осторожностью – и учитывать все риски.
Есть еще один выход: отдавать крупного клиента более развитому конкуренту — за процент. Или консультироваться с грамотными юристами, которые помогут сделать условия договора более безопасными.
