Кейс компании «Копиталь»

Основная деятельность ЧТПУП «КОПИТАЛЬ» – продажа материалов для строительства и ремонта. Компания работает в г.Витебске, кроме интернет-магазина «Строймаркет KAPILKA» и розничных точек, у «Копиталь» есть небольшое собственное производство и услуги по пескоструйной и деревообработке.

Как объединить разные виды деятельности и автоматизировать работу в команде, которая привыкла вести дела в блокнотах, рассказывает Сергей Короневич, директор ООО "БеллКорБай" – интегратор Битрикс24.

– До встречи с нами у клиента был негативный опыт создания интернет-магазина строительных и отделочных материалов. Подрядчик сделал сайт, вернее стартовую страницу, на которой даже нельзя было оформить покупку и не было полного каталога товаров. Перед нами стояла задача организовать онлайн и офлайн продажи, перенести всю работу в CRM и автоматизировать продажи. По традиции всю работу мы разбили на блоки с обязательным фиксированием результата.

Вся работа над внедрением CRM всегда начинается с полного аудита процессов, которые уже существуют в компании клиента. Мы сразу определили «узкие» места, которые тормозили рост бизнеса. В первую очередь – это оформление документов вручную и отсутствие клиентской базы.

При этом у клиента была неплохая программа лояльности, которую мы предложили усилить и параллельно решить задачу привлечения покупателей в розничные точки продаж. Внедряя CRM, мы сразу настроили роботов так, что при оформлении покупки в интернет-магазине, заказчик получает на свой e-mail купон на скидку на следующую покупку в офлайн магазине.

На данном этапе мы внедрили все базовые инструменты, необходимые для работы:

• Организовали и выстроили правильную структуру в компании, в результате распределили всех сотрудников по отделам и наделили их только теми правами доступа, которые им нужны для работы. Полный доступ к CRM остался только у администратора портала и руководителя организации.


• Проработали воронки продаж.

  В результате их получилось две. Первая – для продавцов. Чтобы менеджеры могли быстро фиксировать все сделки в CRM, мы сократили количество этапов до минимума: чек открыт – товар подобрали– чек закрыт. После закрытия чека продавец в CRM отмечает галочкой, нужна ли доставка. Роботы автоматически цепляют информацию о заказе (товар и контактные данные покупателя) и ставят задачу курьерам. Параллельно автоматически формируется пакет необходимых документов. Напомню, что курьеры в компании наемные, к общему порталу Битрикс24 мы подключаем их через экстранет и в своем мобильном приложении водители видят только свои задачи на доставку.

  Вторая воронка – работа с поставщиками. К ней имеют доступ только менеджеры, которые отвечают за закупки товара. Естественно эти воронки не пересекаются и доступ открыт только для сотрудников, которые напрямую работают с данным направлением.


• Импорт товарной номенклатуры и перенос ее в Битрикс24. Мы создали с нуля каталог товаров, который в последствии лег в основу товарного каталога на сайте клиента. В каталоге несколько тысяч товаров и четыре уровня вложенности.
• Автоматизировали документооборот и перенесли его в CRM. В результате все необходимые документы для продаж клиентам – счет-фактура, товарный чек, договор на доставку – формируются в один клик и оправляются на почту клиенту. Теперь менеджерам не нужно ничего заполнять вручную, все данные покупателя цепляются из CRM и вносятся в шаблон документа автоматически. В ближайшее время планируем подключить Битрикс24.Подпись.

До внедрения CRM клиент вёл склад в тетрадке и в таблицах. Мы полностью перенесли работу с товарами и поставками в Битрикс24. В результате вся отчетность по движению товара (приход, оприходование и перемещение между складами) теперь ведется в единой системе.

У клиента формируются остатки по товарам в режиме реального времени, а при необходимости можно сформировать отчет по самым продаваемым товарам и на основании его планировать будущие закупки.

Клиент всегда видит, что, в каком количестве есть на складах, можно сформировать отчет и посмотреть движение товара. В случае необходимости можно в пару кликов организовать перемещение зависшего товара на другую точку.

Для того, чтобы учесть всю продукцию на производстве и в магазине мы сделали три склада: собственный склад, где идет учет продукции на производстве; виртуальный или транзитный склад для удобства перемещения товаров; склад магазина.

Создали и настроили аналитические отчеты для руководителей и сотрудников. В результате руководитель может оценить рост продаж, эффективность менеджеров, вклад в продажи каждого сотрудника. Менеджер по продажам может оценить процент выполнения плана продаж, проанализировать товарную матрицу на предмет самых продаваемых товаров.

Дополнительно в конструкторе Битркс24 разработали отчет по фиксации себестоимости работ для услуг по пескоструйной и деревообработке. Заказчик видит в динамике расходы по этим услугам – траты на материалы, бензин, зарплату и т.д.

В планах подключить сквозную аналитику, чтобы клиенту было проще контролировать расходы и эффективность рекламных кампаний.

Провели базовую автоматизацию бизнес-процессов. Настроили «забытого» робота, который позволил увеличить эффективность обработки входящих заявок. Процент необработанных заявок теперь стремиться к нулю. Настроили и внедрили контроль руководителю о важных клиентах и сделках.

Мы разработали блочное обучение – по неделе на каждый раздел. В конце каждого этапа мы проводили контроль пройденного материала и отрабатывали сценарии взаимодействия сотрудников с CRM.

Провели обучение ТОП-менеджеров компании, показали на какие отчеты необходимо обращать внимание в первую очередь, и каким образом можно отслеживать эффективность работы.

Заново создали интернет-магазин. Настроили оформление заказов с сайта и подключили к сайту чат, телефон, e-mail, Telegram-бот, Viber, мессенджер Вконтакте. Все заказы попадают в CRM и фиксируются. Сделки создаются автоматически.

Интернет-магазин полностью адаптирован под мобильные устройства. автоматические создание сделки, всё работает.