Информация о клиенте
Verally — бренд комфортного женского белья, которое производится в 5 филиалах и поставляется как в собственную фирменную сеть (30+ магазинов), так и дистрибьюторам в Беларуси и зарубежом. Verally — это не только более 300 профессионалов, которые знают и любят свое дело. Основа Verally — это семейный бизнес, людей, которые сделали эту компанию делом своей жизни и каждый день развивают её.
Необходимость внедрения Битрикс24
Бизнес столкнулся со стагнацией на «обжитых» внешних рынках. Собственная фирменная сеть, а также оптовые покупатели в Беларуси обеспечивали работу компании, но акценты стали смещаться с развития на поддержание. Приоритетной стала задача развития дистрибуции в Российскую Федерацию, а также укрепление позиций оптового направления внутри Беларуси.
С одной стороны, требовалось сгенерировать Лиды от потенциальных дистрибьюторов, максимально связав затраты с конкретным результатом в виде клиентов и продаж. С другой - обеспечить тотальный учет всех обращений, прозрачность их обработки и доведение до реализации. Дополнительно требовалось повысить финансовую дисциплину у текущих оптовых покупателей и, желательно, сделать это без повышения «напряжённости» в отношениях.
Таким образом, предстояло решить комплекс задач:
• сформировать с маркетингом компании систему лидогенерации для оптового направления (прежде всего экспорт в РФ) со сквозной аналитикой результатов затрат на рекламу в CRM
• внедрить CRM для продаж, не упускать ни одного обращения от потенциальных клиентов, а также повысить интенсивность работы с текущими за счет автоматизации
• осуществить постановку сформированных и обновленных процессов в коммерческом блоке, включая обучение сотрудников, контроль их действий и вывод на устойчивую работу в новом формате
Ключевым фактором, повлиявшим на выбор интегратора Битрикс24, стало наличие у интегратора компетенций в сфере маркетинга и продаж, а также готовность временно присоединиться к работе коммерческого блока предприятия на период внедрения изменений.
Процесс внедрения, особенности проекта
Исходя из целей, был принят следующий вариант сотрудничества:
• временный управленец-интегратор с регулярной работой в офисе Заказчика
• основа внедрения - план ключевых мероприятий со сроком реализации 4 месяца
• движение месячными спринтами, с согласованием конкретного перечня работ на старте каждого месяца и возможностью корректировки приоритетов по просьбе Заказчика
Работа с решением. Достигнутые результаты
В рамках первого месяца:
• создан корпоративный портал Битрикс24, подключены пользователи, настроены права доступа
• сформирована воронка обработки входящих Лидов, а также воронки ведения Сделок исходя из условий работы с клиентами (ПРЕДОПЛАТА / ОТСРОЧКА / РЕАЛИЗАЦИЯ)
• осуществлена ревизия клиентской базы менеджеров, ее сведение со всех, в том числе бумажных, источников и импорт в CRM
• электронная почта сотрудников отдела продаж подключена к CRM и начала формировать Лиды
Второй месяц также прошел по заранее запланированным шагам: сотрудники начали обрабатывать Лиды из почты. Параллельно на основании сформированного задания была создана посадочная страница для приёма потенциальных клиентов из РФ и конвертации их в Лиды CRM. На страницу интегрированы дополнительные инструменты CRM, повышающие конверсионность сайта – онлайн-чат, формы заказа, WhatsApp, Viber, Telegram. К окончанию спринта на все телефоны менеджеров были установлены приложения мобильной телефонии, а сам сервис интегрирован с CRM.
Основа третьего спринта - настройка сквозной аналитики и подготовка рекламных кампаний на выбранные регионы Российской Федерации. Менеджеры отдела продаж получили дополнительный объем Лидов из телефонии, ежедневно повышали свои навыки в обработке Лидов и наводили порядок в клиентской базе.
В ходе спринта также выяснилось, что учет продаж у клиентов, работающих на условиях реализации, велся на бумажных носителях. На корректность расчетов влиял человеческий фактор. При этом, именно эти данные являлись основой для расчетов торговых компаний с производителем. Процесс был перенесен в Битрикс24, расчет сумм автоматизирован.
План на четвертый месяц был скорректирован: от собственника поступил запрос на ежедневное автоматическое получение показателей эффективности работы продаж, а именно: выполнение плана по выручке от трех подразделений, объем дебиторской и просроченной дебиторской задолженности. Также были разработаны отчеты по отгрузкам и дебиторской задолженности для компаний, работающих по отсрочке и на условиях реализации.
Планово была создана посадочная страница для оптовых покупателей из Беларуси, а также стартовала рекламная компания в РФ. Уже по итогам месяца работы было получено свыше 100 обращений со стороны оптовых покупателей из Российской Федерации. У отдела маркетинга появилась сквозная аналитика Битрикс24 с количеством и стоимостью Лидов из каждого рекламного источника.
Пятый спринт также был расширен: в рамках получаемых в CRM данных была скорректирована система мотивации сотрудников подразделений продаж и на ее обновленной основе автоматизирован ежедневный расчет сумм вознаграждений с уведомлением менеджеров. Каждое утро сотрудники стали получать индивидуальные уведомления о заработанной к текущему моменту сумме.
Планово была запущена рекламная кампания для оптовых покупателей из Беларуси. Чаты, формы захвата и мессенджеры из виджетов на посадочных страницах для РФ и РБ распределены по сотрудникам соответствующих подразделений продаж.
В течение финального шестого спринта были настроены автоматические уведомления оптовым клиентам накануне образования просроченной дебиторской задолженности. Как итог - система начала держать клиентов «в тонусе», минуя человеческий фактор. Все особенности и доработанный функционал CRM, а также общий регламент работы легли в основу созданных видеоинструкций.
Преимущества от внедрения
• полный контроль над всеми каналами коммуникаций с клиентами, ~100 обращений от потенциальных оптовых покупателей ежемесячно
• сквозная аналитика затрат на рекламу для дальнейшего развития кампаний маркетологами предприятия
• механизм ведения клиентов по стадиям и воронкам с напоминаниями и автоматизированными рассылками, повышающий результативность продаж и финансовую дисциплину покупателей
• отчетность, соответствующая модели ведения бизнеса и позволяющая видеть картину онлайн от общего результата до взаимодействия с конкретным клиентом
• принятие CRM персоналом продаж и маркетинга как основного инструмента для ежедневной работы
Отзыв заказчика о проделанной работе
Выражаем благодарность SOLOMENIK.BY за автоматизацию процессов продаж и развитие маркетинга компании. Павел Соломеник - интегратор и опытный управленец. Его высокая компетентность в функционале Битрикс24 в сочетании с навыками в сфере продаж и маркетинга позволили нам не только автоматизировать соответствующие процессы, но и вывести их на качественно более высокий уровень.
Адрес г. Минск, ул. Сторожовская, 15, оф. 2115 (21 этаж)
Телефон +375296622298
По Битрикс24 звоните: +375296622298
E-mail: pavel@solomenik.by