CRM для B2B компаний [B2B, тендеры]

Готовая CRM для B2B компаний [B2B, тендеры] поможет:

·         не терять клиентов;

·         помнить о договорённостях с клиентами;

·         контролировать сотрудников компании – менеджеров по продажам, сметчиков, снабженцев, специалистов тендерного отдела и пр.

Когда нужна CRM:

·         Руководители отделов не знают, чем конкретно заняты сотрудники;

·         Вы теряете деньги, потому что менеджер забывает перезвонить клиенту или вовсе сливает клиента, не управляете повторными продажами;

·         Руководители отделов контролируют работу сотрудников вручную, это занимает слишком много времени;

·         В компании много рутинных задач, которые съедают время персонала;

·         Вы хотите повысить продуктивность персонала и компании в целом;

·         Вы хотите систематизировать работу отдела продаж, отдела снабжения, тендерного отдела, так и сотрудников других отделов.

После установки готовой CRM Вы получите:

·         Сократите потери денег из-за некачественной работы сотрудников;

·         Сможете более точно планировать объем выручки от поступлений по клиентам;

·         Удержите внимание сотрудников на повторных продажах;

·         Получите полное понимание куда уходит время сотрудников;

·         Существенно снизите время на контроль работы персонала;

·         Сократите время на рутинные задачи у персонала, и как следствие повысите продуктивность персонала и компании в целом.

Внимание!

При установке приложения будут очищены все данные о существующих лидах и сделках портала Битрикс24. Рекомендуем предварительно выгрузить нужную информацию, либо устанавливать приложение на новый портал.

CRM уже настроена:

·         Настроены воронки продаж - Лиды, Сделки по направлениям «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта»;

·         Добавлены пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке и структурированы по разделам в сделках;

·         Настроена автоматизация движения лидов и сделок по воронкам роботами -уведомления сотруднику, уведомления покупателю, авто-задачи, напоминания и контроль руководителя.

Пользовательские поля для Лидов, Контактов и Сделок

Так как каждый бизнес имеет свои особенности и информацию, которую необходимо сохранить, в отраслевую CRM были добавлены дополнительные пользовательские поля для сбора информации по клиенту.

Карточка сделки

Менеджер по продажам работает одновременно по множеству клиентов, обрабатывать сделки. Для эффективной работы сотрудника - в карточке сделки пользовательские поля сгруппированы по разделам.

Для воронок «Продажа» и «Поставка» созданы разделы: Документы и оплата, Товары и Склад, Доставка, Монтаж, Сотрудники в сделке, О следующей закупке, Тендеры, Информация об отказе.

Для воронок тендерного отдела (Тендеры и Исполнение контракта) созданы разделы: Финансы, Тендер, Сроки Тендер, Сотрудники в сделке, Товары и Склад, Доставка, Монтаж.

На основании «Общего вида карточки» Сделки можно с легкостью сделать свой набор разделов для карточек Сделки в каждом направлении по отдельности, просто поменяв последовательность разделов или удалив лишние.

В карточку Сделки добавлены поля, необходимые для работы с клиентом:

О сделке:

·         АВС-квалификация

Документы и оплата

·         Ссылка на папку клиента

·         Тип запроса прайса

·         Нужно привлекать сметчика?

·         Ссылка на смету / КП

·         Условия оплаты – Аванс / остаток, 100 % предоплата, Постоплата, Рассрочка платежа

·         Публичная ссылка на договор (для авто-отправки клиенту скана договора)

·         Публичная ссылка на счет (для авто-отправки клиенту скана счета)

·         Скидка

·         Акт подписан?

·         Себестоимость

·         Маржа

·         Прибыль

Сотрудники в сделке:

·         Сметчик

·         Руководитель

·         Бухгалтер

·         Снабженец

Товары и склад:

·         Наличие товара на складе (в наличии, отсутствует на складе, есть частично)

·         Дата поступления товара на склад

·         Срок изготовления (кол-во дней)

Доставка:

·         Требуется доставка?

·         Адрес доставки

·         Дата доставки товара клиенту

·         Тип доставки – за счет компании, за счет клиента, самовывоз

·         Товар доставлен клиенту?

Монтаж:

·         Ответственный за монтаж

·         Тип монтажа (без монтажа, за счет клиента, за наш счет)

·         Дата монтажа

·         Утилизация мусора

Информация об отказе

·         Причина отказа – нет в наличии / не можем поставить

О следующей закупке:

·         Актуальность следующей поставки

·         Дата уточнения закупки

Раздел «Тендер» – раздел, собирающий всю информацию по тендеру, документации и прочему. В воронках «Тендеры» и «Исполнение контракта» данный раздел разбит на подразделы.

Некоторые поля для раздела «Тендер»:

·         Номер тендера

·         Наименование объекта закупки

·         Тендерная площадка

·         Тип обеспечения заявки

·         Тип обеспечения Контракта

·         Дата публикации закупки

·         Дата и время окончания подачи заявки

·         Дата и время рассмотрения заявок

·         Дата и время аукциона

·         Дата подведения итогов

·         И др.

Карточка Контакта

Менеджеру по продажам приходится вести диалог с разными сотрудниками компании-клиента, и очень важно понимать является ли Контакт лицом, принимающим решение (ЛПР) или нет.

Тип контакта

·         ЛПР

·         ЛВПР

В отраслевой CRM уже добавлены и готовы к работе:

Воронки и автоматизация

В отраслевой CRM уже добавлены и готовы к работе стадии лидов и сделок. CRM помогает менеджеру и сотрудникам других отделов доводить сделки до успешного финала – в зависимости от нахождения сделки на конкретной стадии Сотруднику ставятся задачи, приходят напоминания о делах, Руководителю приходят оповещения, когда сотрудник «косячит», Клиенту отправляются сообщения.

Воронка Лид

·         Не обработан – в данную стадию поступают все новые обращения.

·         Взят в работу – менеджер приступил к работе с обращением. На данной стадии менеджер проводит квалификацию клиента и его потребности.

·         Недозвон - менеджер переводит Лид в данный статус, если связаться с клиентом не получается. Здесь настроен робот, который отправляет клиенту email-письмо о том, что не удается с ним связаться.

·         Временно потерян – Лид переходит в данный статус если от клиента нет обратной связи еще 14 дней.

·         Качественный лид - данный Лид является потенциальным клиентом, конвертируем его в Сделка + Контакт или в Сделка + Контакт + Компания.

Неуспешные статусы лидов:

·         Спам - для спама и прочего мусора.

·         Ошибочно оставил заявку

·         Нет контактов

·         Потерян

Направления и стадии сделок

Сделка воронки «Продажа»

·         Новая – все квалифицированные менеджером лиды попадают на данную стадию.

·         Проведена квалификация – фиксируем в карточке сделки информацию по заказу, формируем смету и отправляем клиенту.

·         Обновлено КП – на данном этапе происходит согласование с клиентом перечня товаров и стоимости, отправляем обновленное предложение.

·         КП согласовано - на данном этапе получаем согласие клиента с условиями или отказ.

·         Запрос реквизитов – запрашиваем реквизиты, готовим договор и отправляем его клиенту.

·         Отправлен договор - в этой стадии согласовываем правки по договору, выставляем счет на оплату.

·         Получен авансовый платеж – на эту стадию переводим сделку после получения аванса, или пропускаем стадию, если предусмотрена постоплата.

·         Получен скан договора - подписываем договор с клиентом и получаем скан-копию, уточняем сроки оплаты.

Неуспешные статусы:

·         Отказ – при переводе сделки в данный статус проводится контроль руководителя от «слива» клиента менеджером.

·         Выбрал конкурента – при переводе сделки в данный статус проводится контроль руководителя от «слива» клиента менеджером.

·         Нет денег

·         Нет связи

Сделка воронки «Поставка»

·         Передан на сборку – на данную стадию менеджер переносит сделку в направление «Поставка» после оплаты и подписания договора.

·         Ожидаем на склад – в случае, если товара нет на складе, сделка попадает на стадию «Ожидаем на склад», работу по закупу делегируем Снабженцу.

·         Готов к отгрузке – товар есть в наличии или поступил на складе, осуществляется проверка правильности заказа, работу по осуществлению доставки делегируем Ответственному за исполнение контракта.

·         Доставлен – товар доставлен по адресу заказчика, договариваемся с заказчиком о дате монтажа, определяем монтажную бригаду, осуществляется монтаж.

·         Монтаж выполнен - осуществляется контроль доставки закрывающих документов.

·         Приемка + доплата - принимаем оплату от клиента и завершаем сделку.

Неуспешные статусы:

·         Отказ клиента

·         Возврат денег - когда клиент расторгает сделку и запрашивает возврат денежных средств.

Для работы с тендерными заявками созданы 2 отдельные воронки:

Сделка воронки «Тендеры»

·         Новый тендер – заполнение первичной информации по тендеру.

·         Смета / Расчет – подготовка сметы руками менеджера или с привлечением сметчика.

·         Согласование – согласование сметы у Руководителя, решение об участии в тендере или отказе от тендера.

·         Подача заявки – после согласования с Руководителем участия в тендере, готовимся принять участие в тендере – проверяем деньги на спецсчете, оплачиваем обеспечение заявки, определяем допустимый порог снижения стоимости контракта.

·         Торги – серия уведомлений о необходимости следить за участием в тендере, чтобы внести своевременно корректировки.

·         Ожидание итогов – проверяем результат тендера

·         Победа – в случае победы уведомляем Руководителя о победе, сделка переносится в воронку «Исполнение контракта».

Неуспешные стадии:

·         Проиграли

·         Не участвовали

·         Не интересно

Сделка воронки «Исполнение контракта»

·         Контракт – подписываем контракт, оплачиваем обеспечение контракта.

·         Исполнение – в зависимости от способа исполнения контракта (производство, закупка, услуги - работы) ставится соответствующая задача.

·         Отгрузка / сдача работ – производится отгрузка товара или сдача работ по контракту.

·         Акты / Оплата – подписываем акт сдачи-приемки, получаем оплату по контракту.

·         Сделка успешна

Неуспешные стадии:

·         Сделка провалена

Полный функционал отраслевой CRM доступен на тарифах «Стандартный» и «Профессиональный», архивных тарифах – «CRM+», «Команда», «Компания», а именно:

- Настроенные воронки продаж - Лиды, Сделки «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта»;
- Пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке, разбитые по разделам в зависимости от направления сделки;
- Настроена автоматизация движения лидов и сделок по всем воронкам роботами - уведомления сотруднику, уведомления покупателю, авто-задачи, напоминания и контроль руководителя.

На тарифе «Базовый» - доступны все опции, кроме воронки «Лиды», а именно:

- Настроенные воронки продаж в сделках - «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта»;
- Пользовательские поля для сбора информации по клиенту и сделке, разбитые по разделам в зависимости от направления сделки;
- Настроена автоматизация движения сделок по воронкам «Продажа», «Поставка», «Тендеры», «Исполнение контракта» роботами - уведомления сотруднику, уведомления покупателю, авто-задачи, напоминания и контроль руководителя.

На бесплатном тарифе будет доступно: