Что такое email-маркетинг

Рассылка электронных писем приносит деньги компаниям уже с 1978 года. Полвека назад маркетологи поняли, что не обязательно платить за рекламу большие деньги. Можно запустить раскрутку бренда бюджетным способом. Кроме небольших затрат, email-маркетинг позволяет быть ближе к аудитории, реагировать на их потребности и запросы, держать с ними прямой контакт.

Сегодня мы расскажем подробнее про электронные рассылки. Вы узнаете, какие задачи они решают, каких видов бывают, в чем преимущества, как не угодить в спам, как настроить отправку писем, а также получите советы по созданию списков для рассылки.

Что это такое

Email-маркетинг — это один из способов продвижения продукта или услуг. Обеспечивается за счет рассылки писем по электронной почте. Главные адресаты — подписчики, которые предварительно дают согласие на рассылку.

Письма содержат актуальные новости компании, интересные клиентам: пополнение ассортимента, открытие нового склада, акции, индивидуальные промокоды на скидку, коммерческие предложения, ликвидации коллекций и т.д.

Какие задачи решает рассылка

Основные требования к email-рассылке — она должна привлекать новую целевую аудиторию, сохранять прежних клиентов и увеличивать продажи.

Также к задачам электронного маркетинга относятся:

• сообщение покупателю о статусе заказа и сроках его доставки;
• автоматическое ведение клиента по воронке продаж;
• консультация по правильному использованию товара;
• повышение активного интереса к бренду за счет новостей про акции и новые поступления;
• получение лояльности, благодаря персональным промокодам на скидку;
• побуждение к активному действию, т.е. подписке, регистрации, заказу, покупке;
• распространение контента из других информационных источников компании.

Сервис рассылок позволяет пополнить клиентскую базу не только текущими покупателями и пользователями, но и потенциальными. В дальнейшем регулярное поступление электронных писем может разбудить интерес к вашей компании, и потенциальный клиент перейдет в статус активного.

Почему рассылка — это не спам

Самое главное отличие — спам приходит на электронную почту пользователя без его согласия. Спамом пользуются в целях рекламы либо мошенничества. К сожалению, около 85% email-рассылок относятся именно к нежелательным.

Поэтому для привлечения, а не раздражения аудитории, электронные рассылки следует запускать после согласия клиента. Для работы на перспективу важно заслужить доверие у человека, а не отпугнуть его первым же сообщением. Поэтому для позитивного знакомства и дальнейшего сотрудничества лучше действовать честно и с разрешения.

Преимущества email-рассылок

Отправление электронных писем относится к результативным инструментам маркетинга. Такой метод имеет популярность благодаря пяти ключевым преимуществам.

1. Перспектива долгосрочных взаимоотношений с клиентом. Именно при помощи рассылки удается обратиться к своей аудитории лично. В отличие от рекламной кампании, рассчитанной на широкий охват, письма позволяют дать полезную информацию человеку напрямую, заинтересовать его. Если проявлять в рассылке уважение, дружелюбие и заинтересованность в благополучии клиента, то аудитория не останется равнодушной.
2. Увеличивает повторные продажи. Привлекать постоянно новых покупателей сложно, куда проще работать с уже имеющимися. Электронные письма побуждают клиентов вновь и вновь заходить на сайт интернет-магазина за очередными покупками.
3. Способствует принятию адресатом решений на каждом этапе. Через email можно постепенно знакомить аудиторию с компанией, продуктом, спецификой применения и правильной эксплуатацией. Последовательная, а главное не агрессивная, рассылка вызывает доверие у клиента и помогает сделать выбор в вашу пользу.
4. Формирует экспертный имидж. Если в письмах делится не только товарами и услугами, а сопровождать их полезной практической информацией, то клиент начнет прислушиваться к вашему мнению. Рассылка обучающего контента и советов по применению продукции повысят вашу экспертность в глазах потенциального покупателя.
5. Позволяет находить подписчиков на других источниках. Благодаря формированию клиентской базы, у вас будут адреса электронной почты, по которой можно найти пользователей в Instagram, Facebook, Google, «ВКонтакте», Яндексе. На этих площадках можно дополнительно воздействовать на аудиторию рекламой.

На сегодняшний день зарегистрированных email-пользователей насчитывается более четырех миллиардов, что подтверждает рациональность использования рассылок.

Виды email-рассылок

Существует четыре основных вида электронных рассылок: сервисные, информационные, рекламные и триггерные.

Сервисные — письма содержат информацию технического характера. Это могут быть формы регистрации, подписка на дальнейшую рассылку, данные по восстановлению пароля, подтверждение и реквизиты оплаты и т.д.

Информационные — электронное письмо должно содержать полезные для клиента сведения, такие как приглашения на мероприятие, новости о пополнении ассортимента, ссылки на новые публикации, чек-листы, праздничные поздравления и пр.

Рекламные — рассылки с призывом что-нибудь купить или прийти в магазин. Такой email информирует о приближении «Черной пятницы», сезонной распродаже, акции на конкретный товар, двойном кешбэке. Письмо может содержать и подробный обзор продукта.

Триггерные — рассылка срабатывает после какого-либо действия пользователя. Например, человек из вашей базы заходил на ваш сайт, однако заказ не оформил. Тогда ему в течение краткого времени приходит письмо со скидкой 10% в вашем интернет-магазине. Или подписчик положил товар в корзину, но не сделал заказ. Тогда через несколько часов приходит письмо с напоминанием о незаконченной покупке. Триггерная email-рассылка должна работать в течение короткого времени, пока клиент «теплый».

Email-маркетинг подразумевает использование всех четырех видов рассылки. Их комбинация позволяет побудить аудиторию стать сначала подписчиками, а затем уже и покупателями.

Как запустить email-маркетинг

Для результативной наладки электронной рассылки нужно пройти семь основных шагов.

Шаг 1: выбор стратегии. Нужно определить свою целевую аудиторию и задачи, которые предстоит решить. Email должен содержать информацию интересную и полезную клиенту. Месседж обязан давать ответы на волнующие вопросы. Если рассылка не будет попадать в проблемы подписчиков, то никакого активного отклика не произойдет.

Шаг 2: сбор клиентской базы. Без списка подписчиков невозможна сама рассылка. База комплектуется с помощью онлайн-форм на сайтах и в соцсетях, а также анкет, заполненных на выставках и прочих мероприятиях. Для сбора аудитории по классификациям удобно использовать CRM-системы.

Важный нюанс при формировании списков — добровольное согласие клиента на обработку его персональных данных: электронной почты, номера мобильного телефона, ссылки на аккаунт и пр.

Шаг 3: сегментация подписчиков. После создания базы нужно разделить клиентов по полу, возрасту, профессии. Это позволит создать шаблоны для каждой сформированной группы, чтобы увеличить шансы попадания в их потребности.

Шаг 4: выбор инструмента. Надо подобрать удобный сервис для рассылок и интегрировать его с вашей CRM-системой. Выбранный сервис помогает доставить письмо в папку «Входящие», а не в «Спам». Также инструмент позволяет настроить автоматическую рассылку, которая удобна в период праздников.

Шаг 5: изучение правил. Стоит внимательно прочитать пользовательские соглашения инструментов для рассылок и почтовых площадок. Это позволит избежать неприятных сюрпризов в дальнейшем при пользовании ими.

Шаг 6: настройка официального аккаунта. Нужно создать корпоративный email, чтобы отправленные письма не считались спамом. Название почты должно содержать нейминг компании, чтобы клиент понимал, кто отправитель письма.

Шаг 7: рассылка. Используя заготовленные шаблоны, создавайте письма и отправляйте их своим подписчикам.

Чтобы email-маркетинг приносил реальную пользу, электронные письма надо отправлять регулярно.

Создание списка рассылки

Привлечение аудитории для сбора клиентской базы в дальнейшем происходит при помощи форм регистрации и лид-магнитов. Рассмотрим подробнее, что они представляют и как создаются.

Формы регистрации

Своеобразная электронная анкета, содержащая строки для самостоятельного заполнения человеком конкретной информации. Форма приводит новых подписчиков и направляет их данные в таблицы CRM.

Вот несколько советов по созданию регистрационных форм:

• приятный дизайн и интригующий заголовок — оформите анкету в корпоративных цветах и придумайте цепляющее предложение аудитории;
• простота заполнения — не перегружайте форму лишними полями, она должна содержать минимум информации: имя, телефон и email;
• сделайте регистрацию с подтверждением — получится исключить случайные и необдуманные подписки, которые не приведут активных клиентов.

Перед запуском формы в процесс, оцените ее глазами аудитории. Не забудьте сделать благодарственную страницу для подписавшихся на email-рассылку.

Лид-магниты

Представляют собой бесплатные предложения для аудитории взамен на заполнение регистрационной формы. Это могут быть брошюры, шаблоны, электронные книги, видеоуроки, онлайн-курс или вебинар, чеклист, инфографика и др.

Для создания работающего лид-магнита нужно:

• предлагать полезное предложение — важно, чтобы ваш бесплатный контент подписчик мог применить для решения своих задач;
• обеспечьте легкий доступ к информации — клиент должен без проблем получить бесплатное предложение, в идеале контент должен иметь цифровой формат: сайт, видео, PDF-файл и т.д.;
• делайте предложение на перспективу — подаренный контент должен заинтересовать подписчика на дальнейшее взаимодействие, поэтому отнеситесь к его составлению серьезно.

Используя сегментированный список, можно сопровождать подписчика на протяжении всех циклов воронки продаж, предлагая ему соответствующие по актуальности лид-магниты. Так вы можете подвести клиента к покупке услуг или товара.

Параметры результативности

После запуска рассылки обязательно нужно проверить ее действенность. Для этого следует просмотреть четыре параметра: доставляемость, открываемость, «кликабельность» и отписки.

1. Доставляемость — отражает процент электронных писем, которые дошли до почтового ящика подписчика. Если показатель низкий, то есть смысл обновить базу, чтобы исключить неактульаные адреса.
2. Открываемость — показывает какой процент клиентов открыл доставленную рассылку. Стоит отметить, что на этот параметр влияет качество заголовка, после прочтения которого человек хочет дочитать сообщение.
3. «Кликабельность» — этот параметр показывает процент аудитории, которая перешла по указанной в письме ссылке. Если цифры низкие, то тема рассылки не вызвала интереса у подписчиков. В такой ситуации стоит изменить форму подачи информации. Для увеличения переходов рекомендуется в конце письма размещать кнопку с призывом действия.
4. Отписки — отражает пользователей, которые отменили подписку на вашу email-рассылку. Это те люди, которых не заинтересовали ваши письма. Нужно пересмотреть стратегию и получше изучить целевую аудиторию.

Т.о. результативность email-маркетинга зависит от регулярного проверки действенности, обновления данных в системах CMR, а также своевременного изменения стратегии.

Мифы про рассылку

Из-за давности использования электронной почты, многие люди перестали верить в результативность этого ресурса. Мы разобьем три самых популярных вымысла о email-рассылке.

Миф 1: электронные письма никто не читает

Человек субъективен, поэтому если он не читает свою почту, то думает, что другие ведут себя аналогично. Хотя email может пылиться из-за неинтересных писем и ненужных подписок. Которые отбивают впоследствии желание на заполнение любых онлайн-форм.

Если электронная почта используется для бизнеса, то все предприниматели понимают важность в рассылке писем. Это удобный способ коммуникации, особенно при возможности коммерческого сотрудничества.

Миф 2: устаревший формат общения

Странное утверждение, особенно на фоне статистики — во всем мире зарегистрировано более 4 млрд электронных ящиков. Несмотря на рост популярности социальных сетей, обмениваться документами и торговыми предложениями удобнее через email.

Развитие программного обеспечения позволяет каждой компании формировать собственные клиентские базы, сегментировать подписчиков по схожим признакам и настраивать автоматические рассылки, учитывая специфику каждой скомпонованной группы. Соцсети не способны наладить такую систему коммуникации с аудиторией.

Миф 3: долго и сложно настраивать

Вся сложность email-маркетинга состоит в создании базы и правильном выборе стратегии продвижения. Однако эти пункты обязательны и на любой другой платформе, где нужно проводить рекламную кампанию.

После сбора своих подписчиков, изучения их потребностей и выборе метода вовлечения аудитории, нужно наладить автоматическую рассылку. Современные сервисы содержат много готовых шаблонов, конструкторов, аналитических инструментов и прочих приложений, которые ускорят процесс настройки.