Лиды представляют собой начальный этап в цепочке продаж. В системе CRM Битрикс24 лиды обозначают потенциальных клиентов, которые могут в будущем стать реальными заказчиками организации.
В эту категорию входят различные контакты, включая телефонные номера, электронные адреса и данные о маркетинговых мероприятиях, которые служат источниками привлечения новых клиентов.
Для чего нужны?
Работа с лидами начинается со сбора данных при помощи рекламных флаеров, форм обратной связи или анкет. Речь идет о добровольном согласии на обработку личной информации: номеров телефона и электронной почты. Раз человек откликнулся на призыв оставить данные, то он уже потенциальный потребитель торгового предложения. Информация комплектуется, анализируется и сортируется в базе, после чего используется для воронки продаж.
Лиды способствуют продвижению товаров и услуг, ведь они являются потенциальными клиентами. Задача менеджера в том и состоит, чтобы человек из базы данных стал покупателем.
Способы поиска лидов
Процесс привлечения новых клиентов, исходя из потребностей и критериев фирмы, называется лидогенерацией. При этом важно собрать и проанализировать интересы и потенциальных потребителей. Только тогда удастся определить свою целевую аудиторию и выработать стратегию взаимодействия.
Способов лидогенерации много, но мы остановимся на 3 основных:
- Деловая встреча — живой контакт увеличивает шансы расположить клиента к себе, вызвать интерес к торговому предложению, а также получить персональные данные.
- Конференция или онлайн-вебинар — позволяет увеличить охват аудитории и привлечь большее количество лидов.
- Активность в соцсетях — интересный контент отлично «магнитит» публику, поэтому каждый подписчик может в будущем стать покупателем.
При сборе личных данных нужно наладить работу с клиентами таким образом, чтобы каждому уделить внимание, не потерять его контакт и бороться за его интерес до конца.
Как собирать лидов в Битрикс24?
Сверка лидов в CRM Битрикс24 имеет огромное значение для мониторинга продаж. Это дает возможность оценить результативность работы как отдела в целом, так и отдельных менеджеров, увидеть, приносит ли их активность существенные результаты в продажах. Если организация применяет различные методы лидогенерации, хочет контролировать их эффективность и вклад в привлечение клиентов, то рекомендуем использовать систему учета лидов.
Добавить лид в CRM можно несколькими способами:
- Вручную. Этот метод прост, но является рутинным и требует много времени. Контакты вводятся в систему через опцию «Добавить», а также записывается вся информация, необходимая для разработки индивидуальной стратегии продаж. Подходит для компаний, где автоматизация работы с лидами еще не внедрена.
- Импорт из базы данных. Если у вас имеется сформированная база данных, то информация легко импортируется в CRM Битрикс24.
- Интеграция CRM с сайтом. При наличии на сайте формы обратной связи, онлайн-консультанта, анкеты и других инструментов для взаимодействия с потенциальными клиентами, персональные данные могут напрямую поступать в CRM. Это позволяет менеджеру включать контакты сразу в воронку продаж.
- Из входящих звонков и писем, включая пропущенные и неотвеченные. Если CRM интегрирована с внешней АТС или используется телефония Битрикс24, можно настроить автоматический учет каждого входящего звонка как нового лида, включая пропущенные звонки. При этом будут учитываться только новые номера, отсутствующие в базе данных.
CRM Битрикс24 — это действенный инструмент для управления лидами. Но чтобы потенциальный клиент стал реальным, необходимо грамотно организовать взаимодействие с каждым из них. Это может включать назначение личной встречи, отправку письма, телефонный звонок, создание новых задач для себя или своих сотрудников и другие действия.
Для чего нужен статус лида?
CRM назначает каждому лиду определенный статус, что облегчает работу менеджеров и позволяет контролировать эффективность взаимодействия с каждым контактом. Просматривая контакты лида, можно быстро определить, на каком этапе находятся переговоры, продвигать его по воронке продаж или назначать задачи менеджеру. Статусы настраиваются в зависимости от удобства мониторинга, например «В обработке», «Уточнение информации» и пр. Однако не стоит создавать их слишком много, т. к. финальные этапы работы с клиентом, такие как согласование договора и оплата, уже происходят в разделе сделок, где применяются свои статусы для обеспечения корректной аналитики.
Лиды в CRM Битрикс24 следует использовать для регистрации всех входящих обращений и анализа их источников, а также для последующей реализации стратегии продаж, адаптированной к конкретному клиенту.
Конвертация лидов
Когда обработанный лид обретает статус клиента, конвертировать позицию можно в контакт, в компанию, в сделку или одновременно в контакт, сделку и компанию.
К сожалению, лид становится клиентом не всегда. Бывает, что человек обращается в организацию по ошибке или его контактные данные оказались неверными. Такой контакт следует обозначить как «некачественный». Чтобы точнее оценить причины утраты возможных покупателей, можно настроить несколько аналогичных статусов.
Со старта за конвертацию лида отвечает менеджер, который его внес, руководитель либо сотрудник, имеющий полномочия администратора в Битрикс24. Однако настройки прав корректируются по необходимости, исходя из нужд фирмы в разделах «Настройки» и «Права доступа».
Отчеты в Битрикс24
Проанализировать результативность работы с лидами можно тремя видами отчетов, которые можно распределить по статусам, источникам поступления и менеджерам.
Данные отчеты являются стандартными и располагаются в главном меню CRM. Любой отчет можно адаптировать под нужды компании, используя «Конструктор отчетов» в Битрикс24.
Отчет помогает детально изучить все этапы взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с источника их привлечения. Это помогает оценить качество работы сотрудников и сделать обоснованные выводы для формирования дальнейшей стратегии продаж.
Необходимость лидов
При работе с лидами удается:
- выяснить эффективные «ловушки внимания» для клиентов;
- оценить, насколько они соответствуют целевой аудитории компании;
- определить процент превращения лидов в реальных покупателей;
- проанализировать эффективность действий сотрудников на стадиях привлечения и обработки обращений.
Собранные данные помогают уменьшить рекламные расходы, оптимизировать кадровые ресурсы, повысить качество обслуживания клиентов и улучшить конверсию на ранних этапах бизнес-процесса.
CRM Битрикс24 — капля целого моря
Сервис позволяет не только собирать, обрабатывать и конвертировать базу данных, но также делать отчеты по результативности каждого сотрудника, скорости выполнения поставленных задач и многое другое.
Интересно, на что еще способен Битрикс24? Свяжитесь с нашими менеджерами любым удобным для вас способом — и вы получите подробную консультацию.