Коммерческий директор согласует работу нескольких подразделений, отвечает за рост бизнеса и увеличение прибыли, работает в связке с руководителями финансов, маркетинга и продаж, а иногда берет их роли на себя. В статье разбираем, что делает коммерческий директор и как им стать.
Кто такой коммерческий директор
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за развитие и рост бизнеса.
Он создает стратегию, контролирует финансы и прибыльные направления: маркетинг, продажи, закупки, логистику. Его задача — привести компанию к стабильному доходу и постоянно его увеличивать.
Рассказываем, какие должностные обязанности выполняет и кому подчиняется коммерческий директор.
Чем занимается коммерческий директор
Коммерческий директор работает в двух направлениях — стратегия и управление командой — и отчитывается перед генеральным директором. С одной стороны, коммерческий директор постоянно ищет возможности для роста компании, а с другой — он управленец, участвует в формировании отделов.
В больших компаниях функции коммерческого директора выполняет отдельный человек. Часто он становится правой рукой генерального директора, потому что отвечает за ключевые задачи — запускает новые направления и приумножает доходы.
В компаниях поменьше коммерческий директор часто выполняет обязанности другого менеджера, например руководителя отдела продаж (РОП). А в стартапах и малом бизнесе роль коммерческого директора может выполнять сам СЕО.
Компании с несколькими направлениями часто нанимают не одного коммерческого директора. Например, один развивает новые проекты, а другой — уже запущенные продукты.
Разберем задачи, которые выполняет только коммерческий директор:
- Составляет план развития компании. Для этого анализирует рынок, конкурентов, интересы и боли клиентов, опирается на маркетинговые данные.
- Создает и согласовывает стратегию, как будет развиваться компания. Контролирует выполнение планов.
- Анализирует финансовые показатели, выявляет, что тормозит рост и почему. Предлагает изменения, сокращает расходы.
- Находит новые каналы сбыта, вместе с отделами продаж и маркетинга продумывает, как увеличить объемы продаж.
- Оценивает риски, сводит убытки к минимуму. Когда прибыль снижается, планирует, как вывести компанию из кризиса.
- Подбирает команду топ-менеджеров в отделы маркетинга и продаж, составляет инструкции и системы мотивации, обучает персонал. Ставит задачи и оценивает, насколько эффективно работают сотрудники. Продумывает, как повысить продуктивность.
Коммерческий директор может сконцентрироваться на управлении командой и достигать целей исключительно ее силами, а может быть «играющим тренером» — время от времени или регулярно общаться с клиентами и поставщиками, закрывать сделки, работать с маркетинговой стратегией.
Сотруднику такого уровня полезно «выходить в поле» — практиковаться самому, общаться с клиентами и участвовать в тренингах наравне с отделом продаж, чтобы лучше понимать свой продукт, аудиторию и команду.
Бывает, руководитель уже понимает все процессы в своем отделе, но по привычке или из желания контролировать продолжает завязывать на себе много рутины. В такой ситуации до стратегических задач у коммерческого директора не доходят руки, а сотрудникам сложно брать на себя ответственность и расти.
Часто задаваемые вопросы
Специалист отвечает за рост и развитие компании. Компетенции коммерческого директора такие:
- оценивать ситуацию на рынке и выстраивать стратегию;
- составлять бюджет, анализировать финансовые показатели;
- иметь опыт в рекламе и маркетинге;
- нанимать сотрудников и формировать команду;
- вести переговоры и разрешать конфликты;
- управлять сотрудниками и быть командным игроком.
Коммерческими директорами обычно становятся специалисты из таких направлений: маркетинг, продажи, логистика, сбыт. Выберите интересное направление и развивайтесь в нем. И обязательно получите опыт руководства — без этого будет сложно.
Коммерческий директор подчиняется генеральному директору компании — СЕО.
Обычно коммерческому директору подчиняются руководители отделов маркетинга, продаж, логистики и закупок. Задача специалиста — выстроить процессы так, чтобы отделы эффективно взаимодействовали и выполняли планы.
