Конверсия в продажах

Недостаточно просто запустить рекламу, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей к продукту. Оптимально пробовать разные и подходы, оптимизировать и отказываться от каналов, которые не приносят лиды. Для этого важно считать конверсию. Показываем на реальных примерах, как это сделать.

Что такое конверсия

Конверсия — это процент посетителей, которые взаимодействовали с вашим брендом и совершили желаемое целевое действие. Как посчитать конверсию:

Формула конверсии универсальная — ее можно использовать, чтобы рассчитать показатель любого целевого действия. Главное — правильно определить, что в вашем случае считается конверсионным действием.

Чтобы оценить эффективность разных каналов продвижения и продаж, попробуйте посчитать конверсию в процентах отдельно по каждому.

Конверсия — это показатель, который применяют не только в продажах, но и в маркетинге. Вы можете посчитать, сколько людей совершили целевое действие после просмотра вашей рекламы. Приведем пример конверсии:

Интернет-магазин одежды разослал 1000 рекламных писем. Из получателей 100 человек кликнули по ссылке и зашли на сайт, а 10 из них что-то купили. Конверсия email-рассылки в переходы на сайт составила 10% (100/1000 * 100%). А конверсия переходов в покупки — те же 10% (10/100 * 100%). Если же брать общую конверсию рассылки в продажи, то она равна 1% (10/1000 * 100%).

Зачем бизнесу расчет конверсии

Конверсия в продажах показывает долю пользователей, которые купили продукт после того, как увидели ваш сайт или рекламу. Эта информация поможет компании:

1. Оценить работу маркетинга и продаж. Посчитав конверсию по разным рекламным каналам и на разных этапах воронки, вы поймете, что работает эффективно, а что требует доработки.
2. Найти слабые места. Если на каком-то этапе воронки продаж конверсия резко падает, там есть уязвимое место. Например, менеджеры медленно обрабатывают заявки, поступившие с сайта. Или на вашем сайте слишком сложно оформить заказ.
3. Проверить гипотезы. Поменяйте форму заказа или скрипты продаж и сравните коэффициенты конверсии до и после. Это подскажет, в правильном ли направлении вы двигаетесь.

Пример конверсии. Вы заметили, что часть посетителей вашего интернет-магазина начинают оформлять заказ, но потом покидают страницу, не завершив его. Вы изучили отзывы пользователей и поняли, что многим не хватает возможности оплатить заказ по СБП — системе быстрых платежей. Вы подключили этот способ оплаты и через месяц снова проверили CR:

- Конверсия продаж до подключения СБП — 2,5%

- Конверсия продаж после подключения СБП — 4,2%

Изменения позволили увеличить конверсию почти в два раза.



4. Найти зоны роста. Сравнив конверсию по разным продуктам или услугам, вы увидите, какие из них продаются лучше. И сможете масштабировать их, чтобы зарабатывать больше.
5. Прогнозировать бюджеты. Анализируя динамику конверсии за длительный период, вы сможете планировать маркетинговые активности и расширение штата продавцов.
6. Оценивать воронку продаж. Если ваши продажи ниже целевых, нужно искать слабые места в воронке. Для этого можно посчитать конверсию на каждом этапе.

Чтобы считать конверсию на всех этапах воронки, нужно собирать много данных. CRM-система Битрикс24 автоматически фиксирует каждое взаимодействие с клиентом и строит отчеты по разным параметрам: источники трафика, этапы сделки, ответственные менеджеров. Всего пара кликов — и вы увидите, насколько эффективно работают сотрудники отделов маркетинга и продаж. Это позволит оперативно адаптировать стратегию и не тратить деньги впустую.

Что влияет на конверсию

На конверсию влияет множество внешних и внутренних факторов.

• Сезонность. Например, продажи кондиционеров летом закономерно выше, чем зимой. Учитывайте это, когда считаете конверсию. Удобство сайта. Если посетитель запутался и не может найти нужную информацию или кнопку, он уйдет к конкурентам. Тестируйте ваш сайт и вносите изменения, чтобы клиентам было легко оформить заказ.
• Качество трафика. Определите, кто ваша целевая аудитория, и показывайте рекламу только ей. Конверсия в покупку будет низкой, если ваше рекламное объявление будут видеть те, кого не интересует ваш продукт.
• Работа отдела продаж. Даже если маркетолог привлечет качественные лиды, они не превратятся в продажи, если менеджеры плохо их обработают. Регулярно оценивайте работу сотрудников, адаптируйте скрипты, пересматривайте подход к продажам, если необходимо. Учитывайте все факторы, чтобы понимать показатели и принимать верные решения.

Как увеличить конверсию

Чтобы повысить конверсию:

• Работайте с UX сайта. Чем проще путь, тем выше вероятность, что посетитель купит продукт. Анализируйте разные разделы сайта и меняйте то, что мешает пользователям решиться на покупку.
• Привлекайте целевой трафик. Регулярно анализируйте, откуда приходят целевые покупатели, и перераспределяйте бюджеты в пользу этих каналов.
• Собирайте обратную связь. Изучайте отзывы, проводите опросы, спрашивайте клиентов, что им нравится в ваших товарах или услугах, а чего не хватает. А потом используйте эту информацию на сайте, в рекламе и продажах.
• Делитесь кейсами. Делитесь историями клиентов, подчеркивайте сильные стороны — так потенциальным покупателям будет проще решиться и приобрести ваш продукт.
• Обучайте менеджеров по продажам. Отправляйте на тренинги, обновляйте скрипты, анализируйте их работу. Чтобы конверсии в продажу росли, важна слаженная работа всего отдела.
• Экспериментируйте. Пробуйте разные каналы маркетинга и продаж и не бойтесь нового.

FAQ