Конверсия в продажах

Конверсия в продажах

5 мин
11
Продажи
Маркетинг

Недостаточно просто запустить рекламу, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей к продукту. Оптимально пробовать разные и подходы, оптимизировать и отказываться от каналов, которые не приносят лиды. Для этого важно считать конверсию. Показываем на реальных примерах, как это сделать.

Что такое конверсия

Конверсия — это процент посетителей, которые взаимодействовали с вашим брендом и совершили желаемое целевое действие. Как посчитать конверсию:

Конверсия (CR) = Количество целевых действий/Общий трафик * 100 %

Формула конверсии универсальная — ее можно использовать, чтобы рассчитать показатель любого целевого действия. Главное — правильно определить, что в вашем случае считается конверсионным действием.

Пример. У вас есть интернет-магазин спортивных товаров. За прошлый месяц его посетили 20000 человек. При этом 600 посетителей оформили заказ на сайте, а еще 150 сделали покупку по телефону после консультации с менеджером.

Рассчитываем конверсию продаж по формуле:

CR = (600 + 150)/20000 * 100% = 3, 75%

Общая конверсия магазина за месяц составила 3,75%.


Чтобы оценить эффективность разных каналов продвижения и продаж, попробуйте посчитать конверсию в процентах отдельно по каждому.


Пример. Конверсия 3,75% — хороший показатель для онлайн-ритейла. Однако вы решили дополнительно проверить, где посетители покупают активнее — на сайте интернет-магазина или по телефону. Для этого посчитали CR:

  • Конверсию продаж на сайте: 600/20000 * 100% = 3%
  • Конверсию продаж по телефону: 150/20000 * 100% = 0,75%

Получается, лишь 0,75% посетителей сайта решили сделать заказ после разговора с менеджером. Возможно, дело в низкой квалификации или мотивации продавцов. Или пора пересмотреть подход к этому каналу продаж. В любом случае, эти цифры — сигнал проанализировать работу отдела и внести изменения.


Конверсия — это показатель, который применяют не только в продажах, но и в маркетинге. Вы можете посчитать, сколько людей совершили целевое действие после просмотра вашей рекламы. Приведем пример конверсии:

Интернет-магазин одежды разослал 1000 рекламных писем. Из получателей 100 человек кликнули по ссылке и зашли на сайт, а 10 из них что-то купили. Конверсия email-рассылки в переходы на сайт составила 10% (100/1000 * 100%). А конверсия переходов в покупки — те же 10% (10/100 * 100%). Если же брать общую конверсию рассылки в продажи, то она равна 1% (10/1000 * 100%).

Зачем бизнесу расчет конверсии

Конверсия в продажах показывает долю пользователей, которые купили продукт после того, как увидели ваш сайт или рекламу. Эта информация поможет компании:

  1. Оценить работу маркетинга и продаж. Посчитав конверсию по разным рекламным каналам и на разных этапах воронки, вы поймете, что работает эффективно, а что требует доработки.
  2. Найти слабые места. Если на каком-то этапе воронки продаж конверсия резко падает, там есть уязвимое место. Например, менеджеры медленно обрабатывают заявки, поступившие с сайта. Или на вашем сайте слишком сложно оформить заказ.
  3. Проверить гипотезы. Поменяйте форму заказа или скрипты продаж и сравните коэффициенты конверсии до и после. Это подскажет, в правильном ли направлении вы двигаетесь.
  4. Пример конверсии. Вы заметили, что часть посетителей вашего интернет-магазина начинают оформлять заказ, но потом покидают страницу, не завершив его. Вы изучили отзывы пользователей и поняли, что многим не хватает возможности оплатить заказ по СБП — системе быстрых платежей. Вы подключили этот способ оплаты и через месяц снова проверили CR:

    - Конверсия продаж до подключения СБП — 2,5%

    - Конверсия продаж после подключения СБП — 4,2%

    Изменения позволили увеличить конверсию почти в два раза.


  5. Найти зоны роста. Сравнив конверсию по разным продуктам или услугам, вы увидите, какие из них продаются лучше. И сможете масштабировать их, чтобы зарабатывать больше.
  6. Прогнозировать бюджеты. Анализируя динамику конверсии за длительный период, вы сможете планировать маркетинговые активности и расширение штата продавцов.
  7. Оценивать воронку продаж. Если ваши продажи ниже целевых, нужно искать слабые места в воронке. Для этого можно посчитать конверсию на каждом этапе.

Пример конверсии. Менеджер по маркетингу школы иностранных языков решил проанализировать, как работают разные этапы воронки продаж. Она собрала данные за последний квартал:

  • Посетители сайта: 10 000
  • Регистрации на бесплатный вводный урок: 500
  • Посетители вводных уроков: 200
  • Покупки курса после вводного урока: 80

Посчитаем конверсию на каждом этапе воронки:

  1. Конверсия в регистрацию на урок: 500/10000 * 100% = 5%
  2. Конверсия в посещение урока после регистрации: 200/500 * 100% = 40%
  3. Конверсия в покупку после урока: 80/200 * 100% = 40%

Итоговая конверсия в продажу: 80/10000 * 100% = 0, 8%

На первый взгляд, 0,8% — это немного. Однако если посмотреть глубже, мы увидим, что 40% людей, которые пришли на вводный урок, в итоге купили курс. Это достаточно высокий показатель, который говорит о том, что преподаватели и менеджеры школы работают хорошо. А вот конверсию из посетителя сайта в потенциального ученика можно попробовать увеличить. Возможно, школе стоит доработать сайт, добавить больше информации о преимуществах обучения, отзывы выпускников, чтобы больше людей захотели оставить заявку.


Чтобы считать конверсию на всех этапах воронки, нужно собирать много данных. CRM-система Битрикс24 автоматически фиксирует каждое взаимодействие с клиентом и строит отчеты по разным параметрам: источники трафика, этапы сделки, ответственные менеджеров. Всего пара кликов — и вы увидите, насколько эффективно работают сотрудники отделов маркетинга и продаж. Это позволит оперативно адаптировать стратегию и не тратить деньги впустую.

Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Создать бесплатно

Что влияет на конверсию

На конверсию влияет множество внешних и внутренних факторов.

  • Сезонность. Например, продажи кондиционеров летом закономерно выше, чем зимой. Учитывайте это, когда считаете конверсию. Удобство сайта. Если посетитель запутался и не может найти нужную информацию или кнопку, он уйдет к конкурентам. Тестируйте ваш сайт и вносите изменения, чтобы клиентам было легко оформить заказ.
  • Качество трафика. Определите, кто ваша целевая аудитория, и показывайте рекламу только ей. Конверсия в покупку будет низкой, если ваше рекламное объявление будут видеть те, кого не интересует ваш продукт.
  • Работа отдела продаж. Даже если маркетолог привлечет качественные лиды, они не превратятся в продажи, если менеджеры плохо их обработают. Регулярно оценивайте работу сотрудников, адаптируйте скрипты, пересматривайте подход к продажам, если необходимо. Учитывайте все факторы, чтобы понимать показатели и принимать верные решения.

Как увеличить конверсию

Чтобы повысить конверсию:

  • Работайте с UX сайта. Чем проще путь, тем выше вероятность, что посетитель купит продукт. Анализируйте разные разделы сайта и меняйте то, что мешает пользователям решиться на покупку.
  • Привлекайте целевой трафик. Регулярно анализируйте, откуда приходят целевые покупатели, и перераспределяйте бюджеты в пользу этих каналов.
  • Собирайте обратную связь. Изучайте отзывы, проводите опросы, спрашивайте клиентов, что им нравится в ваших товарах или услугах, а чего не хватает. А потом используйте эту информацию на сайте, в рекламе и продажах.
  • Делитесь кейсами. Делитесь историями клиентов, подчеркивайте сильные стороны — так потенциальным покупателям будет проще решиться и приобрести ваш продукт.
  • Обучайте менеджеров по продажам. Отправляйте на тренинги, обновляйте скрипты, анализируйте их работу. Чтобы конверсии в продажу росли, важна слаженная работа всего отдела.
  • Экспериментируйте. Пробуйте разные каналы маркетинга и продаж и не бойтесь нового.

Резюме

Что в итоге?

  • Конверсия в маркетинге и продажах — это доля клиентов, которые купили ваш товар или услугу после того, как увидели рекламу или зашли на сайт. Показатель выражают в процентах. Формула конверсии:

    Конверсия (CR) = Количество целевых действий/Общий трафик * 100 %

  • Коэффициент конверсии можно посчитать для любой активности. Главное — определить нужное целевое действие. Например, в покупку, регистрацию, оплату подписки.
  • Если вы будете оценивать конверсию в динамике, то сможете быстрее находить точки роста, находить и устранять проблемы, оптимизировать расходы на маркетинг.

Чтобы первыми узнавать об эффективных инструментах автоматизации бизнеса, подписывайтесь на наш Telegram-канал!
Перейти в Telegram-канал
Екатерина Лазицкая
Маркетолог
Рекомендуем
Показать еще