Практически каждый бизнес сталкивается с колебаниями спроса в течение года — это не исключение, а норма. В этой статье мы разберём, как точно определить высокий и низкий сезоны, какие факторы их формируют и — главное — как эффективно использовать каждый из них, чтобы максимизировать прибыль и минимизировать риски.
Как определить сезонность: 3 шага к точному анализу
Сезонность — это регулярные, повторяющиеся колебания, которые наблюдаются год за годом. Важно отличать их от разовых сбоев. Например, если в 2025 году продажи упали в августе, а в 2024 — в ноябре, это не сезонность, а, скорее всего, сбой в логистике, рекламе или работе команды. А если низкие показатели повторяются в январе–апреле в течение 3–4 лет — это ваш низкий сезон. С высоким сезоном это работает точно так же: если, к примеру пик продаж каждый год приходится на апрель-май, это ваш высокий сезон.
Большинство бизнесов интуитивно понимает, когда у них высокий сезон, когда низкий, однако в то же время не всегда учитывают весь период, поэтому, как и всегда, имеет смысл опираться больше на данные отчетности, а не на внутренние ощущения.
Как анализировать?
- Соберите данные за 3–5 лет (выручка, количество сделок, трафик).
- Сравните месяцы: найдите стабильные «провалы» и «пики».
- Добавьте «буфер»: если низкий сезон — февраль–март, считайте его январь–апрель. Это защитит вас от неожиданных спадов.
В Битрикс24 для этих целей используйте отчёт «Динамика продаж по месяцам» — он автоматически строит графики и выявляет тренды. Так вы точно увидите весь период высокого и низкого сезонов.
Что влияет на сезонность? 4 ключевых фактора
- Отраслевые особенности. Есть индустрии, где сезонность прослеживается очень четко, например, флористика и товары к школе. Есть те, где сезонность имеет менее ярко выраженный характер, к примеру, любой B2B-бизнес: низкий сезон — июнь–июль, январь–февраль (отпуска, бюджеты), а в B2C: пик — декабрь, май, сентябрь (праздники, начало учебного года). Имеет смысл более точно детализировать этот критерий вплоть конкретного продукта.
- Погода и природа. Например, ритейл без доставки: низкий сезон — с октября по март, а доставка еды/продуктов: пик — в холодное время года. Таким образом, если вы понимаете, что вас ожидает невероятно дождливый май, вероятнее всего будут действовать правила холодного времени года, несмотря на календарную позднюю весну.
- Праздники и события. Например, продажа досуга (игрушки, декор, туры) — пик перед праздниками, а продажа рабочих инструментов (офисная техника, ПО) — пик после праздников, когда клиенты концентрируются на своей трудовой деятельности.
- Цикл продаж. Если у вас долгий цикл (например, B2B-услуги), заявки, полученные в высокий, могут реализоваться в низкий — это ваш «запасной» доход, который позволит вам выровнять показатели низкого сезона.
Как работать в высокий сезон?
Высокий сезон — это не «продавай всё подряд». Это время точности и масштабирования.
Что не делать:
- не запускайте новые продукты — клиенты ищут знакомые решения и не хотят тратить время на поиск и изучение альтернативных вариантов
- не давайте агрессивные скидки — если цена в рынке, клиент купит и без скидки, по фулл-прайсу
- не предлагайте «бесплатно» — если это не ваша стандартная политика привлечения клиентов
- не запускайте массовые акции типа «третий товар в подарок» — только если вы сбываете остатки.
Что делать:
- Реклама в поиске — ловите тех, кто уже ищет ваш продукт. Это горячие клиенты, которым можно продавать быстро.
- Ремаркетинг — возвращайте тех, кто зашёл, но не купил. Для них сейчас также актуальна покупка, но что-то помешало им совершить ее.
- Контент-маркетинг — вебинары, статьи, видео, объясняющие преимущества.
- Социальные сети — создавайте желание, а не просто напоминайте о цене.
Как выжить в низкий сезон: стимулируйте спрос
Низкий сезон — не время ждать. Используйте следующие инструменты, чтобы повысить продажу:
-
Акции и скидки — ваш главный инструмент.
Давайте максимальные скидки — это мотивирует и подогревает холодные лиды. Также есть часть аудитории, которая в целях экономии предпочитает совершать покупки в низкий для товара сезон и специально ждет скидки.
Пример: строительные компании дают скидки на строительство дачного формата с сентября — когда люди уже думают о следующем сезоне. -
Расширение ассортимента.
Летом продавали газонокосилки? Зимой — снегоуборщики и генераторы. Если вы сильно зависите от сезона, дополняйте продуктовый портфель тем, что может пригодиться вашей аудитории во время низкого для вас сезона. Продавали новогодний декор? Добавьте украшения ко Дню всех влюбленных или Пасхе, летний декор для сада или осенние тыквы.
Низкий сезон – время стратегии и изменений
Разумеется, для эффективной работы любой бизнес требует оптимизации, изменений и улучшений. Самое удобное время для этого, как раз низкий сезон, когда руководитель отдела продаж менее погружен в операционку. Поэтому низкий сезон можно по праву считать временем для оптимизации, подготовки и планирования.
На что обратить внимание:
- Проблемные и узкие места в процессах. Что «отваливается» сейчас и потенциально может «отвалиться» в будущем. Сейчас у вас есть время безопасно внести изменения и протестировать их.
- Где есть точки роста. Совместно с командой маркетинга вы можете найти, за счет чего повысить продажи. Это может быть новая целевая аудитория, новый продукт, фокус на допродажи и возврат клиентов в воронку, новые регионы.
- Как достигнуть лучших показателей. Если предыдущей пункт направлен на то, что вы будете менять, здесь речь о том, как именно вы будете действовать. Новые скрипты, воронки, презентации, КП и прочий инструментарий – это и есть способ улучшений.
- Изменение ассортимента. Как частный и один из самых распространенных способов развития бизнеса. Опираясь на характеристики и предпочтения аудитории, вы можете улучшить показатели за счет оптимизации продуктового портфеля.
- Все кадровые изменения. Разумеется, если вы лишились сотрудника, ждать низкого сезона для его поиска не стоит – он нужен вам здесь и сейчас. В то же время в низкий сезон вы можете спрогнозировать количественное развитие штата и собрать кадровый резерв на будущее. Низкий сезон – также отличное время для любых кадровых перестановок, повышений, реструктуризации, т.к. такие перемены не будут мешать вам выполнять основную работу, а к высокому сезону все сотрудники на новых должностях уже будут готовы качественно выполнять свою функцию.
- Обучение персонала. Здесь тоже вопрос рациональности. Не стоит «выдергивать» сотрудников на обучение в высокий сезон, если текущий вид работы не является горящей проблемой. А время низкого сезона отлично подходит для повышения квалификации и обретения новых знаний и навыков.
Любой низкий сезон – в первую очередь время подготовки к высокому.
В целом, сезонность — это не то, что вы можете изменить. Но вы можете её предсказать, использовать и превратить в преимущество.
FAQ
Нужно собрать данные за 3-5 лет, сравнить месяцы, найти стабильные пики и провалы, а затем добавить буфер к периоду высокого или низкого сезона.
В высокий сезон важно работать с горячим спросом: использовать рекламу в поиске, ремаркетинг, контент-маркетинг и социальные сети, не распыляясь на запуск новых продуктов и агрессивные скидки.
Низкий сезон можно использовать для стимулирования спроса, расширения ассортимента, поиска точек роста, оптимизации процессов, кадровых изменений и обучения персонала.
