Продолжаем цикл статей, в котором подробно разберём формулу выручки. В первой части мы поговорили про охваты и отток, сегодня разберём два вида конверсий.
Итак, разберём первую и вторую конверсии.
C1 – количество людей, которые перешли по нашему объявлению/рекламе от тех людей, которые оставили заявку на наши услуги.
Первая конверсия зависит от 3х факторов:
-
Первый контакт
Благодаря этому этапу у человека формируется первичное впечатление о вас. Во многих случаях оно может быть критично.
Задача – зацепить внимание человека и увести его на нужный вам ресурс.
Чтобы рекламное объявление хорошо работало, придерживайтесь логики:
1 объявление доносит 1 мысль и содержит понятный призыв к действию
-
СТП или оффер
Сильное торговое предложение, или оффер – предложение приобрести ваш продукт, которое в разных формах и каналах будет доноситься до клиента.
Что его сформировать, можете воспользоваться 4 рычагами:1. КИР – критериально измеримый результат. Как количественно изменятся текущие показатели клиента после потребления вашего продукта.
Например: Снизите время на заведение карточки клиента с 20 минут до 5.
2. Скорость – как быстро можно потребить ваш продукт, от момента покупки до получения результата.
Например: За 4 месяца перенесете базу со старых ресурсов, настроите воронку продаж и получите готовый портал для обработки клиентов и общения внутри команды.
3. Безопасность – вещи или процессы, которые при потреблении продукта помогут свести негативные последствия к минимуму и гарантируют получение результата.
Например: Работа по внедрению Битрикс24 будет проходить с помощью партнера-интегратора с опытом внедрения в 10 похожих сферах бизнеса.
4. Технология – за счет какой механики/техники/технологии/системы, заложенной в ваш продукт клиент получит свой результат.
Например: Процесс внедрения пройдет гладко за счет поэтапного внедрения инструментов. Сначала настроим воронку продаж, потоки, распределение ролей, а уже потом заведем сотрудников на портал.
После этого сформируйте один тезис из получившейся информации. Он поможет для самого понять о чем ваш продукт и структурно донести информацию до людей.
Сложно? CoPilot в Битрикс24 поможет придумать несколько подходящих вариантов. Воспользуйтесь ролью Маркетолог в чате с AI-помощником или создайте Свою роль на основе данных о вашей компании. Искусственный интеллект проанализирует информацию по вашей компании (а также конкурентам, если попросите) и поможет сформировать тезисы.
Чат с CoPilot в Битрикс24
-
Формат донесения смыслов
Подберите формат коммуникации, который будет лучше всего воспринимать аудитория. Из-за специфики бизнеса это могут быть разные варианты:
Видео на YouTube, подкаст, многоэкранный лендинг с описанием продукта, одноэкранный лендинг с расчетом стоимости, коммерческое предложение, веб-сериал, мобильное приложение и т.д.
Для нас главное – удержать внимание аудитории на нашем ресурсе за счет транслирования релевантных мыслей понятным способом.
Попав на ваш ресурс у человека должны сформироваться мысль: «Это про меня, меня тут понимают».
С2 – отношение людей, которые оставили заявку к людям, которые купили продукт.
Для повышения второй конверсии важны 2 фактора:
-
User flow и опыт взаимодействия
Сервис, работа сайта, персонал
Тут начинается работа по обоснованию нашего СТП для клиента.
Проще всего это сделать, ответив на 9 вопросов:- Что мы предлагаем?
- Кто мы?
- Кому подходит продукт и какие желания исполняет? (Точно ли про меня? Точно то, чего я хочу?)
- Почему это лучшее, что я могу выбрать?
- Почему я ничем не рискую?
- Как это работает?
- Сколько стоит продукт?
- Что входит в стоимость? Почему именно столько?
- Причины действовать прямо сейчас.
Не важно за счет каких инструментов вы будете доносить мысли до аудитории. Главное – по ходу взаимодействия с человеком постепенно ответить на вопросы выше понятными ему способами.
- Можете сделать игру-квест в чат-боте, на протяжении которой нативно отвечаете на вопросы клиента.
- Можете провести вебинар, где расскажете про преимущество вашего решения проблемы перед остальными.
- А можете лично взаимодействовать с каждым клиентом (проводить замер, презентацию или экскурсию на объект).
Чтобы было проще разобраться, можете представить прохождение через 2 этапа конверсии, как карту путешествия клиента. На карте отметьте точки, где клиент соприкасается с вами каким-либо образом. Вам нужно увеличить количество людей, которые будет проходить через эти точки с минимальными показателями оттока.
Чтобы было проще составить карту и понять, над чем работать прямо сейчас, используйте метод «тайного покупателя» и интервью с текущими покупателями.
-
Триггеры
На каждом из этапов пути клиента не забывайте использовать триггеры, которые усилят ваше предложение.
а) Эмоция.
Добавьте видео с процессом использования вашего продукта текущими клиентами.б) Вовлечение в обладание.
Покажите что будет, когда человек будет владеть вашим продуктом.в) Предвкушение.
Покажите интригующие кадры процесса использования продукта. Например, процесс постановки задачи через CoPilot без ручной работы в Битрикс24 😉г) Принадлежность к сообществу
д) Отталкивание.
Провоцируем человека на интерес, обиду или даже злость. «Не смотрите это видео, если не готовы менять свою жизнь».е) Логическое обоснование.
Пошагово рассказать, как работает продукт и почему получается заявленный результат.ё) Глоток будущего.
Демонстрация изменений после того, как человек он потребил продукт. Хорошо подойдут видео до/после.
Видео-кейс: Как компания "Фрешрум" работала до Битрикс24.
ж) Веская причина почему.
Чего не будет, если отложить покупку. Почему надо делать прямо сейчас.з) Доказательства ценности.
Отлично работают кейсы. Показываем что это приносит нам и клиентам конкретные результаты в цифрах.
и) Боль.
Актуализируем то, что болит. Например:
«Устали, что про ваши задачи забывают, а по утрам вы не понимаете за что браться в первую очередь? Задачи в Битрикс24 помогут систематизировать работу.»й) Надежда.
Даем надежду, что проблемы и боли после приобретения нашего продукта исправятся.
Расставляйте эти триггеры по ходу пути клиента в нужном вам порядке и сведите к минимуму отток на каждом этапе коммуникации 😉
С обоими конверсиями разобрались. Добавим к ним переменные, которые разобрали в прошлой статье о Формуле выручки.
В итоге получим формулу:
Так выглядит зависимость, по которой вы сможете спланировать количество «Успешных клиентов». То есть, количество людей, которые станут вашими реальными клиентами за нужный вам период.
В следующем материале разберем формирование LTV.
